Przedsiębiorcy często intuicyjnie zauważają, że znalezienie niszy i dopasowaniu produktu bądź usługi do niej jest stabilną sytuacją w długiej perspektywie. Po pewnym czasie dogania ich konkurencja, wprowadzane są regulacje czy napływają na rynek tańsze zamienniki.
Badania Growing Pains jasno wskazują, że znalezienie dopasowania pomiędzy rynkiem a oferowanym produktem jest warunkiem koniecznym do zbudowania biznesu, ale niewystarczającym do zapewnienia długofalowej stabilności firmy. Ta budowana jest na pozostałych warstwach piramidy organizacyjnej tj. zasobach, systemach operacyjnych, systemach zarządzania i kulturze organizacyjnej. Im szybciej ten fenomen organizacja weźmie pod uwagę i zacznie planować alternatywne kierunki rozwoju skutkujące profesjonalizcją działalności, dywersyfikacją portfolio czy świadomym zarządzaniem długoterminowym, tym łatwiej jej będzie utrzymać pozycję lidera.
Begolden, prężnie działająca spółka w branży OZE, zgłosiła się do nas z zapytaniem o wsparcie jej w planowaniu rozwoju na kolejne lata. Początkowo nie było dla nas jasne z czym mierzy się organizacja ponieważ jej wyniki finansowe były bardzo dobre, oferta ciekawa a opinie klientów wręcz znakomite. Analiza rynku ujawniła, że potencjalne problemy mogą mieć swoje źródło w coraz bardziej nasyconym rynku, napędzanym przez lata przez dotacje oraz konsekwentnie “podgryzanym” przez coraz liczniejszą konkurencję.
Diagnoza – wyzwania i potrzeby firmy
Oczywiście było to tylko naszym przypuszczeniem, dlatego aby trafnie postawić diagnozę, a następnie nakierować proces doradczy na właściwy kierunek, należało przeprowadzić badania Barier Wzrostu oraz Efektywności Organizacyjnej. Zarówno wyniki badań jak i analiza otoczenia przygotowana przez Begolden wskazywały jasno na dwa obszary wymagające uwagi:
- Niestabilny rynek silnie stymulowany przez dotacje – o ile wielkość samego rynku jest bardzo obiecująca to silne obawy budzi jego nasycenie (wiele instalacji fotowoltaicznych już powstało) oraz przyzwyczajenie klientów do dotacji (w okresach pozadotacyjnych, rynek działa na poziomie 15-20% swojego potencjału). O ile Begolden, dzięki swojej silnej pozycji i bardzo dobrej renomie, był w stanie w takich warunkach dalej prosperować, to coraz większym problemem stawało się znalezienie oferty wyróżniającej firmę na tle konkurencji. Innymi słowy – rynek charakteryzował się dużą wrażliwością cenową oraz małą świadomością w zakresie stosowanych technologii oraz jakości rozwiązań. Taka sytuacja stwarza bardzo podatny grunt do pogłębiającej się konkurencji cenowej. Tak też się działo.
- Usprawnienia wewnętrzne w celu lepszej organizacji pracy i zwiększenia zdolności do adaptacji do zmieniających się warunków rynkowych. Silny wpływ dotacji na rynek powoduje na tyle znaczące wahania popytu, że z organizacyjnego punktu widzenia, Begolden musiał ten czynnik zaadresować. Zarówno okresy zwiększonej sprzedaży powinny być obsługiwane w sposób płynny jak i podczas okresów o niskim wolumenie zamówień posiadane zasoby powinny być wykorzystywane w sposób optymalny. Z drugiej strony, bardzo istotne jest także rozwinięcie oferty uniezależniającej Begolden od dotacji co zniwelowałoby skalę wahań – jest to zadanie, na które powinny zostać przeznaczone zasoby oraz powstać mechanizmy umożliwiające testowanie nowych produktów i usług.
Oba te obszary, o ile nie stanowiły natychmiastowego zagrożenia dla istnienia organizacji, to w długiej perspektywie stwarzały ryzyko stopniowej erozji marży a w konsekwencji kłopotów i następnie upadku firmy. Moment podjęcia działań zmierzających w kierunku zniwelowania tych trudności był więc właściwy.
Proces doradczy – metodologia i podejście Inventity
Klient czuł to tak samo jak my. Wyrazem tego było powołanie bardzo szerokiego zespołu kluczowych osób, reprezentujących wszystkie funkcje w firmie, do udziału w warsztacie strategicznym. Z jednej strony praca z tak dużym zespołem jest zawsze wymagająca, ale z drugiej daje znakomite efekty w kontekście celów i inicjatyw jakie zostają wypracowane. Z etapu na etap, zespół wykazywał się bardzo dużą świadomością, determinacją i kreatywnością – to tylko potwierdzało, że w firmie istnieje bardzo silnie zakorzeniona chęć rozwoju. Choć z drugiej strony, pewnym problemem był brak umiejętności planowania strategicznego i monitorowania celów długofalowych. Cała branża przyzwyczajona była do dużej dynamiki oraz krótkoterminowych celów. Wyzwaniem więc było wprowadzenie elementu planowania strategicznego jako stałego “rytuału” w organizacji.
Zdefiniowana Mapa Strategii została bardzo dobrze przyjęta. Co więcej, zespół dostrzegł ogromną wartość w samym fakcie sprawnej i transparentnej komunikacji fundamentu biznesu (definicja biznesu, misja i strategia podstawowa), a także w samej istocie planowania długofalowego. Natychmiastowym efektem warsztatu była poprawa przepływu informacji, zrozumienie wspólnego celu oraz lepsza komunikacja pomiędzy głównymi działami.
Najważniejsze ustalenia i rekomendacje
Jest to jednak pierwszy krok do realizacji strategii, ponieważ kluczowym celem jest osiągnięcie bardzo ambitnych planów do roku 2028 zakładających ustabilizowanie sprzedaży na wysokim poziomie, niezależnie od dostępności dotacji, jak również osiągnięcie pozycji lidera w skali polski potrajając wielkość sprzedaży.
Czy cele te są realne dla Begolden? Zdecydowanie tak. Czy łatwo osiągalne? Absolutnie nie, ale za powodzeniem tego planu, przemawia wiele czynników ze zmotywowanym i bardzo kompetentnym zespołem na czele. Jeśli tylko sytuacja rynkowa nie ulegnie nagłemu zwrotowi to jest duża szansa, że będziemy świadkiem pojawienie się nowego lidera na rynku rozwiązań energii elektrycznej i cieplnej.
Efekty – co się zmieniło?
Dla nas – doradców – projekt ten był jednym z ciekawszych przedsięwzięć. Dużym zaskoczeniem było odkrycie, jak branża ta kontrastuje z dominującym w mediach przekazem na temat digitalizacji i wdrażania cyfrowych kanałów sprzedaży. Dominującym i najefektywniejszym sposobem dotarcia do klientów w branży OZE jest w dalszym ciągu sprzedaż osobista door-to-door – pozwala to nie tylko na natychmiastowe zbudowanie relacji z potencjalnym klientem ale także bardzo szybkie zamknięcie sprzedaży, niemalże “na miejscu”. Niezmiernie istotne jest więc znakomite przygotowanie sprzedawców aby byli w stanie zaadresować każde z możliwych pytań klientów. Pokazuje to jak ważne jest w tym procesie zaufanie i personalna relacja z klientem. Begolden w tym zakresie jest organizacją o ogromnym potencjale. Jeśli do tych zalet uda się dodać efektywność organizacyjną oraz dywersyfikację portfolio, osiągnięcie celów strategicznych będzie jedynie formalnością.
Jeśli czujesz, że Twoja firma – podobnie jak BeGolden – potrzebuje świeżego spojrzenia, uporządkowania strategii i narzędzi do świadomego skalowania działalności, porozmawiajmy.
Skontaktuj się z nami, by dowiedzieć się, jak możemy wesprzeć Twój biznes w budowie stabilnej i odpornej organizacji.
Umów bezpłatną konsultację lub napisz do nas: biuro@inventity.net
Rozwój to proces – my pomożemy Ci nim zarządzić.
Wojciech Wąsik, Certyfikowany Doradca GROWING PAINS STRATEGY®
Wojciech posiada ponad 13-letnie doświadczenie w rozwoju oprogramowania, IT, digitalizacji procesów, bezpieczeństwie informacji i zarządzaniu. Pracował zarówno w środowisku startupowym, gdzie odpowiadał za rozwój i wprowadzenie na rynek rozwiązań technologicznych, jak i w wiodącej polskiej grupie specjalizującej się w integracji systemów i rozwiązań dla sektora przemysłowego. Swoją karierę rozpoczynał od stanowisk technicznych i inżynierskich, szybko obejmując odpowiedzialność za zarządzanie zespołem, projektem, oddziałem, a w ostatnich latach – zarządzaniem strategicznym.